第二十三章 售楼小姐
2016-03-05 作者： 许许宏宏
第二十三章 售楼小姐
—23—售楼小姐
自从万人瞩目的“红军大院”被拆除后，“光辉岁月”项目用地范围内的拆迁工作就进展神速，一路凯歌，真可以用“势如破竹”来形容。
财大气粗的建工集团，一次调来了20台挖掘机和40台渣土车，在工地上全面铺开，其景象蔚为壮观。为了工地管理的方便，建工集团以诱人的价格接管了先开工的4栋住宅楼的后续工程，这样，整个“光辉岁月”项目的建筑工程全部归了建工集团。
这天，祝建平与公司分管工程技术的副总经理付国庆，作为置业公司的代表和见证方，正在工地上办理4栋在建住宅楼的移交手续。这4栋先开工的住宅楼，已经完成主体封顶的形象进度，销售代理公司在外墙上挂起了“喜封金顶”的红色大字条幅。
按照设计，每栋住宅楼的地下一层都有车库，因此建筑的基础工程首先就要向地下开挖土方。挖掘机用灵活有力的挖斗，铲出地下的泥土，装进渣土车，运送到指定的地点。
在“红军大院”的废墟上，有2台挖掘机在正常工作。其中有台挖掘机在“红军大院”原来的后花园位置挖地时，先是挖到了一口废弃的老井；接着，在那口废井里挖到了一些陶罐坛子。陶罐一碰就裂开了，里面露出一些钱币样的东西。
在场的施工人员惊讶地发现，那些钱币样的东西还真是钱，是银元！
工地发现银元的消息，像闪电一样迅速传开。祝建平一接到报告，就赶到现场察看情况，指挥施工人员组成护卫人墙，封锁现场，禁止闲人进入。
他接过施工人员递来的几块银元，在手里仔细辨认，发现银元既有清代的“光绪元宝”，也有中华民国初期的“袁大头”。
不久，接到消息的电视记者来了；区政府的秘书长来了；文化局的文物专家来了；公安局的警察来了。当然，看热闹的人也来了不少，而且越来越多。
祝建平向区政府秘书长说明了发现银元的情况之后，就交出了现场指挥权。根据现有法律的规定，这类“所有人不明”的埋藏物，应上交国家，除非你能证明你是这些埋藏物的权利人。因此，项目开发商、建筑公司都与这批“宝贝”无关。
在电视摄像机镜头和众多眼睛的关注下，挖掘机先是将那口老井周围挖空，然后由施工人员敲掉井壁的石块，一个一个地取出了9个外形一样的陶罐。有人清点了，那个已经破裂的陶罐，里面有712块银元。按此推算，9个陶罐估计总共约有6400块银元。
……
这天，在光辉置业公司的会议室，正在召开“联席会议”：置业公司、拆迁公司、销售代理公司、建筑工程公司都各自派出了总经理参加会议。
祝建平作为会议召集人，发表开场白讲话——
各位老总，今天是我们“光辉岁月”项目首次召开有关公司的总经理联席会议，主要议题是研究、协商和统筹安排“光辉岁月”项目的有关工作。我和付国庆副总经理代表置业公司，王光明总经理代表拆迁事务公司，陈小成总经理代表销售代理公司，肖钢总经理代表建工集团第二工程公司。
“光辉岁月”项目的小区建设规划和建筑设计工作现已全部完成；报建工作完成了70(百分号)；拆迁工作完成了90(百分号)；房产销售方案准备工作完成了80(百分号)；施工方面，先期开工的4栋住宅已完成建筑主体封顶，其他18栋住宅正在进行基础开挖施工。前天，主体封顶的4栋住宅后续建筑工程，已办理了接收和移交，从今以后，建工集团二公司就成了“光辉岁月”项目唯一的建筑施工单位。
接下来，就请各位老总，谈谈有关的问题与建议、计划和方案。
王光明接着发言说——
我先给各位老总报告一下拆迁情况。
在“光辉岁月”项目用地范围，共有拆迁户201户，到今天为止已拆迁198户，未拆迁的还有3户。在这3户当中，有2户人家没有什么特殊情况，只是无理由的拖延时间，我们预计可以在10天之内解决问题，不会影响总体的施工进度。但是，另有1户就是“红三代”自己的房子，目前出租用作废品收购站。这一户可能会成为真正的“钉子户”，搬迁的时间还不能确定。
大家知道，工地上出现了一个突发情况，就是挖到银元。电视台报道了“光辉岁月”项目工地发现大量银元的新闻。这几天，网上开始流传说，围绕这批银元归属的“争夺大战”打响了：区政府主张自己代表国家拥有这批银元的所有权；“红三代”的律师发表了权利主张声明；另有４人分别以“红军大院”老宅主人亲属的身份，提出了权利主张。这其中包括老宅主人的前儿媳、１个外孙和２个外孙女。
令人困惑的是，“红三代”潘红军派了他的律师来到工地向施工方提交了一份律师函，以保护现场证据为理由，不准在“红军大院”原址上继续施工，并声称地下可能还有未发现的埋藏物。对此情况，我们的律师建议小范围内暂停施工，同时请求政府有关部门派人到现场组织挖掘工作。目前，我们已向政府报告，正在等待答复。
还有一个新的情况，就是工地各处都有一些闲杂人员在现场观看挖掘施工，可能都是对地下埋藏物有兴趣的人。因此，建议施工方加紧工地四周临时围墙的搭建，以便维护施工现场秩序。
接下来，是销售代理公司陈小成总经理发言——
各位老总，我是房产策划代理公司的陈小成，很高兴有机会与各位老总进行工作交流。我公司有幸承担了“光辉岁月”项目的市场推广和销售，目前已经完成售楼书印制、起草了市场推广方案策划书、成功地运作了首批VIP会员招募活动等等。现在，我想借此机会，向置业公司提出两个策略性的建议：其一，我建议，利用工地发现银元这个基本事实，组织一批网络写手，撰写和发布一些有戏剧性效果的、故事化的信息，目的是提高“光辉岁月”项目在全国的知名度。只要置业公司不反对，我公司将会精心策划、全程操作。
（众人兴奋起来，并开始议论）
其二，我建议，置业公司向政府购买部分银元，例如可以购买100枚或者200枚。干什么呢？我会设计一种真实的寻宝游戏，在“光辉岁月”小区工地范围内预先埋藏银元，然后让购房者参加寻宝活动。凡是找到银元的其银元归个人所有，并且还能优先成为第二批VIP会员。这样，既能吸引大众参与，也能吸引大众关注。我保证，可以取得轰动性的市场推广效果。
另外，众所周知，社会上流传说我们公司有一支职业美女组成的“红粉军团”。今天，我们安排了一场售楼业务方面的职业培训公开课。特意邀请在座的各位老总，在会议结束之后一同前往工地的营销中心，进行现场指导，请各位务必赏光。
谢谢，我说完了。
大家的情绪都被陈小成的建议调动起来了，他自己却始终是一副冷酷的模样，仿佛置身事外。正如喜剧大师最能搞笑，但他们自己却从来不笑；也许策划大师都能提出激动人心的方案，而他们自己却总是保持着冷静的头脑。
……
“光辉岁月”项目现场的营销中心，门口铺了一大张红地毯，8个亮丽动人的年轻女子，身着海蓝色职业裙装和彩条丝巾，披着黄色绶带，分成2排在门口站立，以标准的微笑和姿态手势迎接各位老总的到来。绶带上除了统一印制的“光辉岁月”4个汉字之外，还有从1到8的数字编号。
一个戴眼镜的经理模样的中年男子手持一个扩音器，在做讲解：各位来宾，这里是售楼小姐职业培训公开课现场。第一个环节：迎宾。迎宾的标准要求是，站立在营销中心门口处，面朝来宾上前两步迎接。着装整洁，面带微笑，轻度点头，单手指路，标准语言是‘您好，欢迎来到光辉岁月营销中心，请进’。
８位售楼小姐齐声说：您好，欢迎来到光辉岁月营销中心，请进。
男经理：好，接下来是单人展示。请各位老总配合一下，请你们一个一个地走进来，由我们的售楼小姐一对一的接待。各位老总都有一张评分卡片，你们针对售楼小姐的表现，为她们打分或者写评语。
由于是在室外，围观的人越来越多，这也正是“公开课”主办方所追求的效果。８个售楼小姐，本就天生丽质，化了淡妆之后，更显肤色透亮，神采光鲜，明眸皓齿，楚楚动人，非常人所能比。若是有钱男人遇着了她们，也许除了言听计从之外，就没有可以“除外”的了。
老总们一个一个地被接进了营销中心。
男经理又用扩音器讲解说：各位老总，我们公司目前有40多位职业化的售楼小姐，今天参加公开课的这8位，是其中的优秀代表。大家看到，她们个个都是容貌美丽，身材标志，清新动人。那么，也许您会怀疑，她们是不是徒有其表的花瓶呢？我要负责任的告诉您：不是。她们这8个人，都是大专以上学历，都曾创造月度销售额过亿元的个人业绩，当然，她们也个个都是百万富翁。为了让您检验她们的职业素养和能力水准，我们安排的第二个环节是任意问答：您可以向她们提出与她们职业有关的任何问题，也可以模拟客户身份向她们提出业务咨询，您根据她们回答问题和接待咨询的情况，再给她们评分或评语。现在可以开始了，哪位老总先来？
大家你看我、我看你，低语了一阵。最后推选建筑公司的肖钢总经理，首先提问。
肖钢神态有点不自然地说：好的，我来假扮客户啊，请3号售楼小姐接待。
绶带上标有“3”的售楼小姐向前走了两步，向肖钢微笑说：好的，我很荣幸。请问先生，您是第一次来我们营销中心吗？
“啊，是啊。”
“哇，老板能到我们光辉岁月来看房，说明老板很有眼光啊。我是置业顾问小刘，这是我的名片，请多关照。”
肖钢接过小刘的名片看了看。
小刘接着说：老板，您是打算买多大面积的房？是计划买房投资还是买房自住？让我替你参谋参谋好吗？
“我想要100平米左右的3居室，是投资还是自住呢我还在考虑，没有最后确定。”
“老板绝对是很有眼光的，因为光辉岁月的房子，不论投资还是自住，都是上好的选择。100多平米的3居室，是最时尚又最实用的户型，也是光辉岁月的主推户型。看来，老板是一个精明人呀，一定是当领导的吧？”
“可是，这个楼盘，距离市中心比较远啊。”
“老板，这里三面环水，空气清新，环境优雅，闹中取静，同时交通便利，四通八达，市中心哪有这里好呀。再说，只有新开发的高尚小区，才有条件实施人性化的人居环境设计理念，避免市中心那样的吵闹和拥挤。所以呀，光辉岁月房子的性价比，真的比市中心房子高多了啊。而且，3居室的房子在我们这里卖得很快的哦，昨天我就帮一位客户订了3套。”
肖钢没反应过来：不对吧，昨天还没有开盘，你怎么销售了3套房子啊？